业绩倍增的3个销售话术，许多美容师都没用过……

业绩倍增的3个销售话术，许多美容师都没用过……这是一个需要销售人员洞察人心的时代，也是一个要求销售人员善于好好说话的时代。问题是，话要怎么说呢？ 乔布斯有句名言，叫做“消费者并不知道自己需要什么”，这话在战略角度没错，不外对于销售人员来说，并没有什么指导意义。因为消费者不知道自己要什么，并不意味着你知道。

乔布斯拿出苹果，大家名顿开：“哦，原来这才就是我要的。”你拿出一个苹果，别人说不定别人的反映是：“哦，原来我需要的不是香蕉。

” 这就是一个需要销售人员洞察人心的时代，这也是一个要求销售人员善于好好说话的时代。问题是，话要怎么说呢？ 对此，某综艺节目辩手，《好好说话》一书作者之一马薇薇，给大家提供了三个实用又有效的方法：① 从优点出发② 从处境出发③ 报价留到最后 从优点出发去推销产物 许多销售有个常见的误区，就是以为需求总是对应着某种不足，所以我先得证明你有病，然后再说我有药；先指出你的不足，然后再卖工具给你。可是究竟消费者是来花钱的，不是来看病的，也不是来给自己添堵的，这套措施很容易让用户发生逆反心理。

而且最关键的是，它最多只能满足原有的需求，不会带来更进一步的需求，你不行能说：“诶，除了你的胃病我们另有肾病的药，要不你吃吃看？”所以，最好的措施是从客户的优点而不是缺点出发去推销你的产物。好比说，我们美容师要卖美白产物给一位主顾，下面两个说法，你以为哪个更好？说法一：“姐，这个美白套餐很适合你，会让你显得没那么黑！”说法二：“姐，这个美白套餐很适合你，会让你的皮肤变换白！”很显然，第二个说法会让主顾听起来更舒服，因为第一个说法是在强调它能掩饰缺点，第二个说法是在强调它能突出优点。

由于开启了“我真美”这个模式，客户就启动了一系列的新需求——除了美白之外，岂非不要试试保湿？岂非不要试试紧致提拉？主顾自信了，才气努力地思考问题，从而乐于接受许多开放性的选择。这就是从优点出发去推销产物的意义所在。

从处境出发去推销产物所谓需求，从来都是跟详细处境直接相关的——同样是肚子饿，深夜饿了就会特别想吃泡面，要是加上火腿肠、榨菜，那真是人间极品鲜味；可是如果早上起来肚子饿了，很少有人会把泡面当成首选吧？这就是处境的差异。所以，要让消费者对你的产物发生兴趣，关键是把它放在正确的处境里；而且更妙的是，由于每一个处境都能引发一系列此外需求，所以从处境出发，经常能够事半功倍。好比说，已往超市里摆放商品，都是根据分类来的。

饮料、零食、电器、家具，都是泾渭明白规行矩步。可是你想想，真有人是这么过日子的吗？谁家不是茶几上放着饮料零食正对着电视？这就是详细生活的处境了。从处境出发去推销产物所谓需求，从来都是跟详细处境直接相关的——同样是肚子饿，深夜饿了就会特别想吃泡面，要是加上火腿肠、榨菜，那真是人间极品鲜味；可是如果早上起来肚子饿了，很少有人会把泡面当成首选吧？这就是处境的差异。

所以，要让消费者对你的产物发生兴趣，关键是把它放在正确的处境里；而且更妙的是，由于每一个处境都能引发一系列此外需求，所以从处境出发，经常能够事半功倍。好比说，已往超市里摆放商品，都是根据分类来的。

饮料、零食、电器、家具，都是泾渭明白规行矩步。可是你想想，真有人是这么过日子的吗？谁家不是茶几上放着饮料零食正对着电视？这就是详细生活的处境了。你看啊，如果只是从单一的需求出发，那你的客户原本可能只是想买包薯片，可是如果你从处境出发，让ta遐想到“朋侪聚会一起看奥运”这个场景，ta就很容易会再买一大堆此外工具，什么啤酒饮料矿泉水花生瓜子八宝粥，甚至爽性再扛个大屏幕高清电视回去。

这就是缔造了需求。关于这一点，你仔细视察就会发现，越来越多的商铺开始打破原有的分类，把同一个场景里相互关联的工具放在一起；许多做产物的，也都号称自己提供的是“整体解决方案”，这些，都是从处境出发的思路。另有一个更显着的例子就是购物网站啦，它们经常打着什么“母亲节”“怙恃节”“情人节”“王老五骗子节”之类的旗号，跟你推销同一个处境，而不是同一种类型的商品。

而在面临面销售的时候，你更是有时机察言观色，套近乎拉家常，把人家需求背后的谁人处境给挖掘出来。说得极端一点，人家来买个鱼杆，你给人推销出去一条游艇，这也不是不行能的，因为详细处境是相通的。你可能会质疑：买鱼杆顺便买个游艇，这种土豪太少啊。

没错，缔造需求，还要思量客户对价钱的蒙受力，否则你缔造的只是无效需求，想买可是舍不得。所以，这里另有一个重要的原则，也就是第三点：最后说价钱。把报价留到最后你可能更奇怪了——既然要思量主顾的蒙受力，那价钱应该最开始就说啊，省得浪费唇舌。

这就是常见的误区，除非是特别专业的采购洽谈，否则最好不要先问对方：“你要什么价位的？”因为，首先，消费者是来花钱解决问题的，花几多钱自己不是任务，没谁真就是拿一万块钱进来花完拉倒的；其次，先问预算不能催生新需求，因为你一开始就把额度框定了；最后，也是最重要的，你这样就相当于把自己置于消费者的对立面，ta带了钱，你卖力把钱掏空，这不就酿成攻防关系了吗？ 所以，在报价之前，你先得体现得跟主顾坐在一条板凳上，从ta的小我私家特点、现实处境和详细需要的角度去想问题。而且最关键的是，这种态度要延续到最后报价钱的时候，让主顾以为你不是在找ta要钱，完全是在帮ta省钱。进一步来说，你的态度就不能是“这工具一万块钱你买不买吧？”，而应该是“我跟你说，这工具标价是一万块钱，我可以帮你再想想措施”。

这两种话术的本质就是一个是站在对立面，一个是站在同一个阵营。甚至，你还可以主动帮客户拒绝某些高价位的选择，好比说：“哎呀，这个太贵了划不来，别买这个，我给你推荐一个性价比高的吧。”原来最贵的那几款商品也很少人买，而你先拒绝ta可以让ta以为你这小我私家老实可靠，很可能最后买得更多。

小结：在这里，给大家提供了三个实用又有效的销售方式：第一、从优点出发；第二、从处境出发；第三、报价留到最后。希望大家可以活学活用，在自我提升的同时，有效提高店面业绩。

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